หน้าทอนซิตี้ : NathonCity

กลเม็ดของ Time Sharing ในการของขายวันพักผ่อน

การขายเวลาสำหรับที่พักวันหยุดหรือที่เรียกกันว่าไทม์ แชร์ริ่ง (Time-Sharing) นั้นเป็นธุรกิจที่เริ่มเข้ามาเติบโตอย่างเงียบๆ ในบ้านเราหลายปีแล้ว

ผมเห็นว่าบริษัทไทม์ แชร์ริ่งเหล่านี้มีเทคนิคการขายที่ค่อนข้างแพรวพราว เริ่มตั้งแต่การนำเสนอไปจนถึงการปิดการขาย เทคนิคที่ว่ามีทั้งแบบที่น่าจดจำ และแบบที่ไม่น่าจดจำ ผมอยากให้ท่านผู้อ่านคอลัมน์ 'กล่องความคิด'นี้ ได้เรียนรู้กันถึงเทคนิคการขายเวลาสำหรับที่พักวันหยุดนั้นเขามีวิธีการขายกันอย่างไรและเขาใช้เทคนิคอย่างไรในการจูงใจให้ผู้คนมาเป็นสมาชิก การขายที่พักสำหรับวันหยุดหรือไทม์ แชร์ริ่งนั้น

อันที่จริงแล้วเป็นการตลาดแบบตรง (Direct Marketing) ในอีกรูปแบบหนึ่ง ในต่างประเทศนั้นไทม์ แชร์ริ่ง นั้นได้รับความสนใจพอสมควร สำหรับในประเทศไทยนั้นไทม์ แชรริ่ง นั้นเริ่มเข้ามามีบทบาทมากขึ้นเรื่อยๆ ทั้งก่อนและหลังวิกฤตการเงินของประเทศ สาเหตุสำคัญประการหนึ่งที่ทำให้ไทม์ แชรริ่งเติบโตคือการที่ภาคอสังหาริมทรัพย์นั้นมีการขยายตัวกันอย่างขนานใหญ่ มีการสร้างที่พัก รีสอร์ท และโรงแรมอย่างมากมายช่วงก่อนวิกฤตประเทศไทยในปี 2540

ในช่วงเวลานั้นเรียกกันว่าเป็นช่วงเวลาทองของธุรกิจอสังหาริมทรัพย์เลยทีเดียว แต่หลังจากเกิดวิกฤตการทางการเงินขึ้นกับประเทศ ยอดผู้คนที่เข้าพักในที่พัก รีสอร์ทและ โรงแรมในประเทศหลายแห่งก็ลดต่ำลงอย่างน่าใจหาย เจ้าของธุรกิจที่พักเหล่านี้ หลายรายก็ต้องล้มหายตายจากไปจากวงการ ที่รอดอยู่ก็ต้องดิ้นรนต่อสู้เพื่อหารายได้มาประคองธุรกิจพร้อมกับจ่ายดอกเบี้ยเจ้าหนี้ ผู้ที่รับบทหนักหน่อยก็คือรายที่กู้หนี้ยืมสินมาจากต่างประเทศซึ่งยิ่งได้รับผลกระทบเป็นเท่าทวีคูณ เนื่องจากการลอยตัวของค่าเงินที่ทำให้ค่าเงินบาทรูดลงลึกถึง 50 บาทต่อหนึ่งเหรียญสหรัฐในช่วงต้นของวิกฤต ไม่กี่ปีผ่านไป การท่องเที่ยวของประเทศเราโดนภัยธรรมชาติซ้ำเติมระลอกใหม่ด้วยวาตภัย Tsunami ในเดือนธันวา 2547

นอกจากนี้การเมืองที่ปั่นป่วนตลอดปี 2550 ยิ่งทำให้การจับจ่ายใช้สอยของทั้งในภาครัฐและภาคเอกชนก็เกิดการสะดุด หยุดชะงัก โดยเฉพาะอย่างยิ่งการใช้จ่ายในสินค้าที่คนคิดเห็นว่าเป็นสินค้าฟุ่มเฟือย ซึ่งไปจัดงานสัมนาหรือจัดกิจกรรม เพื่อสันทนาการตามรีสอร์ทหรือ โรงแรมนั้นก็ถูกมองเป็นหนึ่งในสินค้าฟุ่มเฟือยเหล่านั้นด้วย

ด้วยเหตุดังกล่าวทำให้จำนวนห้องพักภายในประเทศมีล้นจนเกินความต้องการ เจ้าของรีสอร์ทและโรงแรมจึงต้องพยายามหากลยุทธ์ในการที่จะทำให้อัตราการเข้าพักของรีสอร์ทหรือโรงแรมของตัวเองนั้นเพิ่มมากขึ้น หนึ่งในกลยุทธ์ที่เจ้าของรีสอร์ทและโรงแรมหลายแห่งนำมาใช้ก็คือการขายคือการขายเวลาพักล่วงหน้าหรือไทม์ แชร์ริ่งนั่นเอง

และเพื่อที่จะลดความรู้สึกว่าการซื้อเวลาพักผ่อนในวันหยุดนั้นเป็นไม่ใช่ฟุ่มเฟือย รีสอร์ทและโรงแรมเหล่านี้จึงต้องจัดหาทีมบริหาร เข้ามาดูแลด้านการขายไทม์ แชรริ่งให้และยุทธวิธีหนึ่งที่บริษัทเหล่านี้มักจะใช้คือการเน้นให้ผู้สนใจเห็นว่าไทม์ แชร์ริ่งนั้นเป็นการลงทุน สำหรับสิทธิที่สมาชิกจะได้รับจากไทม์ แชร์ริ่ง ของรีสอร์ทหรือโรงแรมเหล่านี้ก็คือจะได้รับสิทธิที่จะใช้ห้องพักของรีสอร์ทหรือโรงแรมที่ตัวเองสมัครเป็นสมาชิกอยู่ได้ ส่วนจำนวนที่เข้าพักจะเป็นกี่คืนนั้นก็ขึ้นอยู่กับลักษณะของการร่วมเป็นสมาชิก นอกจากนี้สมาชิกยังสามารถแลกเวลาพักผ่อนที่ตัวเองมีอยู่ในรีสอร์ทหรือโรงแรมดังกล่าวกับรีสอร์ทหรือโรงแรมในเครือข่ายทั้งในประเทศและต่างประเทศ นอกจากนี้ราคาของสมาชิกของไทม์ แชร์ริ่งนั้นก็จะเพิ่มขึ้นทุกๆ ปีการเข้าเป็นสมาชิกก็เหมือนกับการตัดสินใจลงทุนนั่นเอง

สำหรับบริษัทดำเนินธุรกิจการขายเวลาที่พักสำหรับวันหยุดที่ผมอยากจะเล่าให้ฟังเป็นการหาสมาชิกของรีสอร์ทสแห่งหนึ่งในจังหวัดราชบุรี ซึ่งเป็นรีสอร์ทแห่งนี้มีสนามกอล์ฟและที่พักจำนวนกว่า 80 ห้องบริการให้ด้วย โดยที่รีสอร์ทแห่งนี้ได้เข้าร่วมเป็นเครือข่ายของการขายที่พักตากอากาศที่มีเครือข่ายที่พักอยู่ประมาณประมาณ 2,000 แห่งทั่วโลก บริษัทขายเวลาที่พักที่ว่านี้มีสำนักงานใหญ่อยู่ที่อเมริกา สำหรับวิธีการทำการขายนั้นก็มีวิธีการนำเสนอที่ศึกษาและไตร่ตรองดูดังต่อไปนี้ครับ

1. ในขั้นแรกนั้นบริษัทขายเวลาที่พักนั้นจะนำกล่องพลาสติกไปตั้งตามที่มีผู้คนเดินกันมากๆ และประกาศเชิญชวนผู้ที่สนใจที่จะได้ที่พักฟรีทั้งในประเทศและต่างประเทศ ให้กรอกรายละเอียดและรวมทั้งข้อมูลส่วนตัวลงเพื่อชิงโชคที่พักฟรี ที่น่าสนใจประการหนึ่งคือข้อมูลส่วน นั้น จะถูกใช้เป็นตัวคัดเลือกลูกค้ากลุ่มเป้าหมายในเบื้องต้น ข้อมูลส่วนตัวที่ว่าเริ่มตั้งแต่อายุ ระดับรายได้ สภาพสมรส จำนวนบุตร อาชีพการงาน และความถี่และความชอบในการเดินทางท่องเที่ยว ซึ่งกลุ่มเป้าหมายที่บริษัทต้องการคือกลุ่มเป้าหมายผู้ที่แต่งงานแล้ว มีรายได้และมีหน้าที่การงานที่ดีพอสมควร และเป็นผู้ที่ชื่นชอบในการเดินทางหรือเดินทางบ่อยๆ สำหรับจุดที่ใช้ตั้งกล่องชิงโชคดังกล่าวนั้นก็มักจะเป็นตามห้างสรรพสินค้า และตึกต่างๆที่คิดว่าจะมีลูกค้าเป้าหมายอยู่มากๆ

2. เมื่อกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้กรอกรายละเอียดของบัตรชิงโชคที่พักและส่งกลับมายังบริษัทขายเวลาที่พักแล้ว บริษัทก็จะทำการคัดเลือกชื่อในบัตรตอบรับชิงรางวัล โดยในขั้นตอนแรกโดยเลือกเฉพาะชื่อของคู่สามี-ภรรยาเป้าหมายที่มีความเป็นไปได้ที่จะซื้อสมาชิกไทม์ แชร์ริ่ง เพื่อติดต่อกลับ

3. หลักจากเลือกชื่อคู่สามี-ภรรยาเป้าหมายที่มีคุณสมบัติขั้นต้นครบถ้วนแล้วแล้วนั้น บริษัทก็จะโทรศัพท์แจ้งกับคู่สามี-ภรรยากลุ่มเป้าหมายว่า คู่สามี-ภรรยาของท่านนั้นเป็นผู้โชคดีที่ได้รับรางวัลที่พักฟรี 6 คืน 7 วัน ซึ่งเป็นที่พักที่อยู่ทั้งในประเทศและต่างประเทศ ซึ่งลักษณะการพูดชี้ชวนแบบนี้พนักงานบริษัทที่โทรศัพท์มาหาท่านจะไม่บอกข้อมูลท่านทุกอย่างที่ท่านอยากรู้ แต่จะเน้นพูดถึงการเป็นผู้โชคดีได้รับรางวัลที่พักฟรีของเท่านั้น ส่วนข้อมูลอื่นๆ นั้นจะพูดอย่างคลุมเครือเช่นแจ้งว่าเพื่อที่จะรู้ว่าเป็นที่พักในประเทศ หรือต่างประเทศ ท่านจำเป็นต้องมาตรวจสอบที่บริษัทเพื่อดูอีกที แต่ที่แน่ๆ ในเวลานี้ท่านได้รับรางวัลเป็นที่พักฟรี และการพูดชี้ชวนนี้มีวัตถุประสงค์ที่จะให้คู่สามี-ภรรยามาที่บริษัท ส่วนเทคนิคที่ใช้เพื่อที่จะทำให้การชี้ชวนนั้นมีน้ำหนักและมีความหมายต่อคู่สามี-ภรรยามากขึ้นนั่นคือการที่พนักงานต้องพยายามเน้นย้ำว่าได้เป็นผู้โชคดีได้รับรางวัลดังกล่าวแล้ว ตอนนี้อยู่ที่ว่าท่านจะเลือกรับรางวัลหรือไม่ ซึ่งโดยมากแล้วคู่สามีภรรยาก็มักจะไม่ปฏิเสธเพราะนึกเอาว่าการไปที่บริษัทเหล่านี้ก็เพื่อไปรับรางวัลนั่นเอง

นอกจากนี้เพื่อให้รางวัลที่พักฟรี 6 คืน 7 วันที่ว่ามีคุณค่าสมราคา พนักงานก็จะแจ้งให้คู่สามี-ภรรยาทราบถึงกำหนดวันในการเข้ารับฟังรายละเอียดเรื่องการรับของรางวัล ซึ่งก็มักจะไม่เกิน 5 วันหลังจากที่ลูกค้าได้รับโทรศัพท์แสดงความยินดีในการได้รับรางวัลครั้งแรก

ซึ่งเทคนิคเรื่องการจำกัดเวลาตอบรับนั้นมีประโยชน์ในการกระตุ้นให้ลูกค้าตื่นเต้นและเกิดอารมณ์ร่วม เกิดการคาดหวัง และอยากรอคอยให้ถึงวันดังกล่าว เพื่อจะรับทราบว่าตนเองนั้นได้รับรางวัลอะไรและได้ไปพักที่ไหน ในขณะที่โทรศัพท์แจ้งคู่สามี-ภรรยาเป้าหมายนั้น พนักงานก็จะสอบถามรายละเอียดข้อมูลจากทางคู่สามี-ภรรยาเป้าหมายอีกทีเพื่อเป็นการสร้างความมั่นใจว่าแก่บริษัทว่าคู่สามี-ภรรยาเป้าหมายดังกล่าวได้กรอกข้อมูลที่เป็นความจริง จากนั้นก็จะแจ้งกำหนดวันเข้ารับฟังรายละเอียดการได้รับรางวัล ในขณะเดียวกันก็ถามย้ำให้แน่ใจว่าคู่สามี-ภรรยาเป้าหมายดังกล่าวสามารถมาเข้าร่วมฟังได้

เทคนิคนี้ใช้เพื่อให้คู่สามี-ภรรยานั้นรู้สึกว่าการที่ได้รับเชิญมารับรางวัลในครั้งนี้เป็นเรื่องสำคัญที่ต้องมาซึ่งตัวเอง และตัวเองก็ได้ตกปากรับคำกับทางบริษัทอย่างเป็นมั่นเป็นเหมาะว่าในวันนัดหมายจะมาได้แน่ๆ ซึ่ง

เพื่อเป็นการยกระดับความมั่นใจให้คู่สามี-ภรรยาให้สูงขึ้นอีกระดับ พนักงานก็จะสอบถามคู่สามี-ภรรยาเป็นคำถามสุดท้ายว่าคู่สามี-ภรรยาเป้าหมายนั้นได้รับจดหมายเชิญหรือยัง (ซึ่งจริงๆ อาจแล้วยังไม่ได้ส่งให้) ซึ่งคำตอบที่ได้รับก็จะเป็นว่ายังไม่ได้รับ จากนั้นก็จะกระตุ้นให้คู่สามี-ภรรยาเกิดความรู้สึกรอคอยโดยบอกว่าลองตรวจเช็คที่ตู้จดหมายดูคาดว่าน่าจดหมายเรียนเชิญแล้ว ซึ่งเกือบร้อยละร้อยก็จะมักตรวจดูตู้จดหมายของตัวเอง

4. ก่อนวันนัดพบประมาณซัก 2 –3 วันคู่สามี-ภรรยาก็จะได้รับจดหมายเรียนเชิญมารับรางวัลที่พักฟรีจากทางบริษัท ซึ่งจดหมายเรียนเชิญดังกล่าวนั้นก็ไม่ใช่จดหมายธรรมดาแต่เป็นจดหมายด่วนลงทะเบียน

เทคนิคการใช้จดหมายลงทะเบียนนี้ใช้เพื่อเน้นให้ถึงความจริงจังทำให้วันนัดหมายดูมีคุณค่า และเมื่อคู่สามี-ภรรยาเป้าหมายเปิดซองก็จะพบจดหมายเชิญชวนให้มาฟังรายละเอียดเพื่อรับของรางวัลในเวลาที่กำหนด และยังมีใบแทรกให้เห็นว่ามีรางวัลใหญ่รอคอยอยู่ เช่นรางวัลเงินสด 1 ล้านบาท โดยจะแจ้งรายละเอียดอื่นๆ ให้ทราบเช่นว่าจะจับรางวัลที่ไหน เมื่อไร และอย่างไร และย้ำว่าให้นำจดหมายเชิญดังกล่าวมาที่บริษัทด้วย

5. ในวันนัดหมาย เมื่อคู่สามี-ภรรยาเป้าหมายที่บริษัทตามนัดหมาย บริษัทก็จะขอให้คู่สามี-ภรรยาแสดงจดหมายเรียนเชิญจากนั้นก็เก็บจดหมายต้นฉบับไป จากนั้นก็เชิญคู่สามี-ภรรยาให้นั่งคอย ในระหว่างนี้ท่านอาจจะเห็นคู่สามีภรรยาคู่อื่นมานั่งคอยร่วมด้วย สักครู่ก็มีพนักงานมาเรียนเชิญท่านเข้าไปในห้องต้อนรับ เมื่อเข้าไปในห้องต้อนรับ

ในห้องต้อนรับดังกล่าวนั้นทางบริษัทจะจัดโต๊ะกลมขนาดเล็กพอนั่งได้หลวมๆ สำหรับ 3 คน ไว้ราวๆ 10 โต๊ะในแต่ละรอบ (ศัพท์ของบริษัทไทม์ แชร์ริ่งเรียกว่า 10 Waves) นั่นก็หมายถึงคู่สามี-ภรรยาที่มาในพร้อมกันในช่วงเวลานั้น 10 คู่ โดยปกติแล้วในวันหนึ่งบริษัทจะจัดเชิญกลุ่มเป้าหมายมารับฟังวันละ 3 รอบ สำหรับที่นั่งที่จัดเตรียมไว้ 3 ที่นั่งนั้น สองที่เป็นของคู่สามี-ภรรยา ส่วนอีกหนึ่งที่นั้นเป็นของพนักงานขาย

6. หลังจากทุกคู่นั่งประจำตามที่นั่งของตนแล้ว พนักงานขายประจำโต๊ะก็จะเริ่มงานขายโดยการทักทายและพูดคุยทักทายกับคู่สามี-ภรรยาเป้าหมาย เพื่อให้รู้สึกเป็นกันเองมากที่สุด จากนั้นตามด้วยการขอให้กรอกแบบสอบถามในเรื่องเกี่ยวกับ ไลฟ์ สไตล์, สถานที่ที่ชื่นชอบ รายได้, อายุ ซึ่งในระหว่างนี้พนักงานขายประจำโต๊ะจะไม่ตอบข้อซักถามเกี่ยวกับข้อมูลที่หัวหน้าทีมกำลังจะนำเสนอ หากพยายามสอบถามในประเด็นดังกล่าวพนักงานก็จะพยายามเบนไปพูดในประเด็นอื่น ทั้งนี้เพื่อต้องการสร้างความใคร่รู้ให้แก่คู่สามี-ภรรยาเป้าหมายว่าตัวเองกำลังจะได้อะไร และเพื่อเกิดความอยากรับฟังในเรื่องที่หัวหน้าทีมขายกำลังจะนำเสนอให้มากที่สุด

7. หลังจากคู่สามี-ภรรยาได้ตอบแบบสอบถามเรียบร้อยแล้วและทีมงานก็จะทิ้งระยะสักครู่ จากนั้นก็จะมีหัวหน้าทีมขายไทม์ แชร์ริ่งก็จะออกมากล่าวแนะนำบริษัทพร้อมแนะนำตัวเองสั้นๆ ว่าชื่ออะไร และบริษัทนี้เป็นใครมากจากไหน ทำธุรกิจอะไร และทำการขายไทม์ แชร์ริ่งให้กับรีสอร์ทและสนามกอล์ฟแห่งใด จากนั้นก็จะขยายความให้ฟังถึงบริษัทและบริษัทผู้ขายไทม์ แชร์ริ่ง ว่าน่าเชื่อถืออย่างไรโดยบริษัทขายไทม์ แชร์ริ่งที่หัวหน้าทีมขายพูดถึงนั้นเล่าว่าแห่งนี้มีเครือข่ายที่ใหญ่มาก และมีสถานที่พักเพื่อการแลกเปลี่ยนมากกว่า 2,000 แห่งทั่วโลก และดำเนินงานมานานกว่า 30 ปี กลเม็ดของ Time Sharing ในการของขายวันพักผ่อน ตอนที่ 2 ตอนที่แล้วมาหยุดกันที่หัวหน้าทีมขาย ไทม์ แชร์ริ่งได้เปิดการนำเสนอในห้องต้อนรับ สำหรับตอนนี้ขอเล่าต่อเลยนะครับว่า ทีมขายไทม์ แชร์ริ่งนั้นเขาปิดการขายกันอย่างไรและมีเทคนิคในการชักจูงอย่างไรสำหรับคู่-สามีภรรยากลุ่มเป้าหมายที่ตอบปฏิเสธและรางวัลที่พักทั้งในและต่างประเทศนั้นมีจริงหรือไม่

8. หลังจากที่หัวหน้าทีมได้บอกล่าวที่มาของบริษัทกำลังดำเนินธุรกิจไทม์ แชรริ่งว่ามีความมั่นคงและมีความเชี่ยวชาญในธุรกิจนี้อย่างไร จากนั้นก็จะเริ่มเข้าสู่ประเด็นการขายโดยจะพูดถึงค่าจ่ายที่คู่สามี-ภรรยาต้องจ่ายเมื่อเดินทางไปพักผ่อนต่างประเทศหลายๆ แห่ง เช่นประเมินค่าใช้จ่ายในการไปเที่ยวต่างประเทศแต่ละครั้งของคู่สามี-ภรรยาโดยสมมุติว่าให้คู่สามี-ภรรยาคู่นี้เดินทางไปในที่ต่างๆ กัน และประเมินค่าใช้จ่ายในการเดินทางไปแต่ละเที่ยวดังนี้ ยุโรบ 250,000 บาท อเมริกา 300,000 บาท ละตินอเมริกา 200,000 บาท และสแกนดิเนเวียอีก 300,000 บาท ซึ่งรวมแล้วมากถึง 1,050,000 บาท

จากหัวหน้าทีมก็จะชี้ให้เห็นว่าการท่องเที่ยวในแต่ละครั้งเกิดค่าใช้จ่ายเป็นจำนวนมากและในหลายๆ ครั้งก็ไม่สามารถทำฝันให้เป็นจริงได้ แต่ถ้าหันมาใช้ประโยชน์ของไทม์ แชรริ่ง จะสามารถทำให้ฝันเป็นจริงได้โดยการไปเที่ยวแต่ละครั้งมีค่าใช้จ่ายเพียง 5,000 บาทเท่านั้น หากไป 4 แห่งก็จะเสียค่าใช้จ่ายเพิ่มเพียง 20,000 บาทเท่านั้น แต่ในการนำเสนอตอนนี้หัวหน้าทีมขายไม่ได้พูดถึงค่าใช้จ่ายนากรเดินทางเดินทาง ทำให้คู่สามี-ภรรยาบางคู่ก็จะเริ่มมีคำถามว่าแล้วค่าใช้จ่ายในการเดินทางจะมาจากไหน ซึ่งทางหัวหน้าทีมก็จะชี้แจงว่าคู่เดินทางเป็นผู้ออกเองแต่เพียงแค่ค่าตั๋วเครื่องบินบวกเงิน 5,000 บาทเท่านั้น

เทคนิคหัวหน้าทีมขายนำเอาการเปรียบเทียบค่าใช้จ่ายมาเป็นใช้ประโยชน์เพื่อชี้ให้เห็นถึงความประหยัดของการเป็นสมาชิกไทม์ แชร์ริ่ง ซึ่งสมาชิกนั้นสามารถประหยัดค่าใช้จ่ายการเดินทางท่องเที่ยวในแต่ละครั้งได้คราวละมากๆ นอกจากนี้ยังได้ยกตัวอย่างอธิบายในเชิงเปรียบเทียบว่าถ้าจ่ายแค่ 5000 ต่อครั้งสามารถพักในบ้านส่วนตัวขนาดใหญ่ถ้าไปท่องเที่ยวกับทัวร์นั้นจะสามารถทำได้หรือ ในระหว่างนี้พนักงานขายประจำโต๊ะจะผลัดเปลี่ยนหมุนเวียนกันนำแคตตาล็อกภาพของรีสอร์ทและบ้านหลังใหญ่ที่ว่าในต่างประเทศมาให้ชม ในขณะเดียวกันหัวหน้าทีมก็จะถามย้ำว่า คู่สามี-ภรรยาสนใจหรือไม่ที่จะได้พักในที่ในลักษณะแบบนี้ในช่วงวันหยุด (หัวหน้าทีมขายไม่ได้พูดถึงเงินที่ลงทุนไปแล้วกับการเป็นสมาชิกเลย)

นอกจากนี้ยังพูดโฆษณาลักษณะพิเศษอื่นๆ ในรูปแบบของการลงทุนแบบไทม์ แชร์ริ่งเช่นว่า ราคาของไทม์ แชรริ่งนั้นโดยปกติแล้วจะมีค่าเพิ่มสูงขึ้นทุกปีโดยเฉลี่ยปีละ 14% -18% และสิทธิการเป็นเจ้าของไทม์ แชรริ่งในตลอดอายุสมาชิก 25 ปีนี้สามารถโอนหรือให้ยืมแก่บุคคลอื่นๆได้

9. จากนั้นจะเป็นการจบช่วงแรกการนำเสนอ ซึ่งในระหว่างนี้ทางพนักงานขายจะกลับมาเข้ามาที่โต๊ะเพื่ออธิบายอีกครั้งว่าการซื้อที่พักวันหยุดมีข้อดีอย่างไร และจะเขียนเปรียบเทียบการใช้จ่ายให้ดู ซึ่งตอนนี้พนักงานขายก็ยังไม่ยอมพูดค่าสมัครเข้าเป็นสมาชิกและไม่ยอมตอบคำถามถึงค่าสมัครสมาชิกอยู่ดี ในกรณีที่มีเริ่มข้อโต้แย้งจากกลุ่มเป้าหมายหรือคำถามที่ไม่สามารถตอบได้ทางพนักงานขายก็จะเรียกหัวหน้าทีมเข้ามาตอบแทนให้

10. เมื่อการตอบข้อซักถามสิ้นสุดลง หัวหน้าทีมก็จะเริ่มเปิดการขาย ในช่วงที่สองซึ่งทางคู่สามี-ภรรยาเป้าหมายจดได้รับชม วิดีโอที่จัดทำขึ้นโดยเนื้อหาของ วิดีโอนั้นจะแสดงให้เห็นถึงความมั่นคงและความน่าเชื่อถือของบริษัท สำหรับเทคนิคนี้ถูกนำมาใช้เพื่อตอกย้ำและเพิ่มความมั่นใจให้กับคู่สามี-ภรรยากลุ่มเป้าหมายให้เกิดความเชื่อมั่นและคล้อยตาม ทั้งยังช่วยลดแรงต้านการซื้อของกลุ่มเป้าหมาย ในกรณีที่พนักงานขายไม่สามารถอธิบายเรื่องราวของบริษัทได้ดีพอ

11. หลังจากหัวหน้าทีมก็จะผลัดให้พนักงานขายอีกคนหนึ่งจะเริ่มการทำการเสนอ โดยใช้ยุทธวิถีชักจูงใจโดยเสนอส่วนลดให้ทันทีถึง 50,000 บาท จากนั้นก็จะเริ่มอธิบายถึงรายได้ และรายจ่ายของบริษัท พร้อมกล่าวออกตัวพร้อมขอโทษคู่สามี-ภรรยาเป้าหมาย ในกรณีที่กลุ่มเป้าหมายบางคู่ที่อาจจะไม่ชอบวิธีการทำตลาดตรงในลักษณะนี้ แต่ด้วยวิธีนี้นั้นเป็นการทำการตลาดที่ค่อนข้างจะประสบผลสำเร็จซึ่งโดยเฉลี่ยแล้วจะมีลูกค้าตอบรับเข้าเป็นสมาชิกประมาณ18%-22% และบริษัทจนถึงขณะนี้มีลูกค้ารวมกว่า 2,007 ราย

สำหรับเทคนิคการออกตัวขอโทษนั้น เป็นการลดความรู้สึกของกลุ่มเป้าหมายที่อาจจะหงุดหงิดที่เหมือนถูกหลอกมาฟังการขายไทม์ แชรริ่งมากกว่าให้มารับรางวัลเหมือนที่ระบุไว้ในตอนต้น สำหรับส่วนเงินสดที่มากถึง 50,000 บาทนั้นสร้างขึ้นมาเพื่อโน้มน้าวให้คู่สามี-ภรรยานั้นตัดสินใจในตอนนั้นทันที ไม่ต้องกลับไปคิดต่อเพราะหากให้กลับไปคิด โอกาสที่จะตอบตกลงนั้นมีค่อนข้างต่ำมากหรือแทบไม่ถึงหนึ่งเปอร์เซ็นต์ ดังนั้นทีมขายก็ต้องตอกย้ำว่าข้อเสนอนี้พิเศษสำหรับผูที่ได้รับเชิญและต้องในวันนี้เท่านั้น เพื่อสร้างมนต์ขลังให้กับส่วนลดที่กำลังเสนอให้อยู่ หัวหน้าทีมก็จะมาเล่าให้ฟังถึงลูกค้าบางรายที่ไม่ยอมตัดสินใจในวันที่ได้รับเชิญ แต่กลับมาตอบตกลงในวันหลัง ซึ่งทางบริษัทก็ไม่สามารถให้ส่วนลดพิเศษ 50,000 บาทนี้กับลูกค้าคู่นั้นได้ เพราะต้องการรักษาสัญญาที่ให้กับลูกค้าและเป็นปรัชญาการดำเนินธุรกิจของทางบริษัท และในตอนสุดท้ายก็จะหวนกลับมาตอกย้ำอีกทีว่าให้รีบตัดสินใจเพราะส่วนมีแค่เพียงวันนี้เท่านั้น

12. เมื่อการนำเสนอช่วงที่สองจบลง หัวหน้าทีมขายก็จะออกมากล่าวสรุปเชิญชวนให้เป็นสมาชิกอีกครั้ง และเรียนเชิญคู่สามี-ภรรยาที่สนใจอยู่พูดคุยกับทางพนักงานขายเพื่อสมัครเข้าเป็นการเป็นสมาชิกไทม์ แชร์ริ่งกับทางบริษัท ซึ่งในตอนนี้พนักงานขายจะเริ่มคุยเรื่องราคาค่าสมาชิก ส่วนคู่สามีภรรยาที่ไม่สนใจก็เชิญรับของชำร่วยด้านนอก

13. ในขณะที่กลุ่มเป้าหมายที่ไม่สนใจจะเป็นสมาชิกออกจากห้องต้อนรับเพื่อรับของชำร่วยนั้น ก็จะมีทีมขายอีกทีมที่เรียกว่า ทีม Follow Up ตามเข้ามาและเชื้อเชิญ เข้าไปยังห้องอีกห้อง ซึ่งจัดเตรียมโต๊ะไว้ประมาณ 3 โต๊ะ โดยจัด 1 คู่ต่อหนึ่งโต๊ะต่อพนักงานติดตามงานขาย สำหรับ Follow up ทีมนั้นมีหน้าที่ในการโน้มน้าวจิตใจของกลุ่มเป้าหมายอีกครั้งหนึ่ง โดยเฉพาะผู้ที่ลังเลสองจิตสองใจแต่ปฏิเสธทีมขายทีมแรกไปแล้ว หรือคู่ที่คิดว่าราคาการเข้าเป็นสมาชิกไทม์ แชร์ริ่งนั้นสูงจนเกินไป โดยพนักงานติดตามงานขายนี้นั้นจะสอบถามถึงข้อข้องใจ (Objection) ของลูกค้าที่ทำให้ไม่ตัดสินใจสมัครเป็นสมาชิกและพยายามหาทางแก้ไขข้อขัดข้องดังกล่าวของคู่สามี-ภรรยาเป้าหมาย

ในรายที่ยังลังเลก็ทีมติดตามการขายก็จะเสนอ จะเสนอ Package ราคาประหยัดให้คือยอมให้การเป็นสมาชิกทดลอง 3 ปีในราคาพิเศษ(ลดจากราคาปกติประมาณ 5 เท่า)เพื่อดูปฏิกริยาโต้ตอบของลูกค้า และสร้างข้อเสนอว่าคู่สามี - ภรรยาสามารถนำค่าสมาชิกทดลองนั้นไปใช้เป็นส่วนลดในกรณีต้องการซื้อเต็มเวลา (25 ปี) ได้อีกด้วย แต่ถ้าหากคู่สามี ภรรยาเป้าหมายไม่สนใจก็จะจบการเสนอขาย โดยเชิญกลุ่มเป้าหมายมารับของชำร่วยที่พักด้านนอก

12. เมื่อการนำเสนอช่วงที่สองจบลง หัวหน้าทีมขายก็จะออกมากล่าวสรุปเชิญชวนให้เป็นสมาชิกอีกครั้ง และเรียนเชิญคู่สามี-ภรรยาที่สนใจอยู่พูดคุยกับทางพนักงานขายเพื่อสมัครเข้าเป็นการเป็นสมาชิกไทม์ แชร์ริ่งกับทางบริษัท ซึ่งในตอนนี้พนักงานขายจะเริ่มคุยเรื่องราคาค่าสมาชิก ส่วนคู่สามีภรรยาที่ไม่สนใจก็เชิญรับของชำร่วยด้านนอก

13. ในขณะที่กลุ่มเป้าหมายที่ไม่สนใจจะเป็นสมาชิกออกจากห้องต้อนรับเพื่อรับของชำร่วยนั้น ก็จะมีทีมขายอีกทีมที่เรียกว่า ทีม Follow Up ตามเข้ามาและเชื้อเชิญ เข้าไปยังห้องอีกห้อง ซึ่งจัดเตรียมโต๊ะไว้ประมาณ 3 โต๊ะ โดยจัด 1 คู่ต่อหนึ่งโต๊ะต่อพนักงานติดตามงานขาย สำหรับ Follow up ทีมนั้นมีหน้าที่ในการโน้มน้าวจิตใจของกลุ่มเป้าหมายอีกครั้งหนึ่ง โดยเฉพาะผู้ที่ลังเลสองจิตสองใจแต่ปฏิเสธทีมขายทีมแรกไปแล้ว หรือคู่ที่คิดว่าราคาการเข้าเป็นสมาชิกไทม์ แชร์ริ่งนั้นสูงจนเกินไป โดยพนักงานติดตามงานขายนี้นั้นจะสอบถามถึงข้อข้องใจ (Objection) ของลูกค้าที่ทำให้ไม่ตัดสินใจสมัครเป็นสมาชิกและพยายามหาทางแก้ไขข้อขัดข้องดังกล่าวของคู่สามี-ภรรยาเป้าหมาย ในรายที่ยังลังเลก็ทีมติดตามการขายก็จะเสนอ จะเสนอ Package ราคาประหยัดให้คือยอมให้การเป็นสมาชิกทดลอง 3 ปีในราคาพิเศษ (ลดจากราคาปกติประมาณ 5 เท่า) เพื่อดูปฏิกริยาโต้ตอบของลูกค้า และสร้างข้อเสนอว่าคู่สามี-ภรรยาสามารถนำค่าสมาชิกทดลองนั้นไปใช้เป็นส่วนลดในกรณีต้องการซื้อเต็มเวลา (25 ปี) ได้อีกด้วย แต่ถ้าหากคู่สามี ภรรยาเป้าหมายไม่สนใจก็จะจบการเสนอขาย โดยเชิญกลุ่มเป้าหมายมารับของชำร่วยที่พักด้านนอก

14. พนักงานด้านนอกผู้เป็นคนจัดการเรื่องที่พักจะให้กลุ่มเป้าหมายจับสลากเพื่อเลือกรางวัลที่พักตามที่สัญญาไว้ ในตอนนี้บริษัทจะสร้างเงื่อนไขขึ้นมากมายจนแทบจะทำให้การไปพักฟรีนั้นทำแทบไม่ได้เช่นการจัดที่พักให้เป็น 3 ตัวเลือก คือหากเลือกตัวเลือกที่ 1 ก็จะได้พักในรีสอร์ทที่ราชบุรี จำนวน 2 วัน 1 คืน (ไม่เหมือนกับที่โฆษณา) และจะต้องไปในวันที่ระบุเท่านั้นซึ่งตามวันที่ระบุนั้นคือภายในสองอาทิตย์นับจากวันที่ได้รับรางวัล ซึ่งผู้ที่ได้รับรางวัลนั้นจะเลื่อนหรือเปลี่ยนวันและเวลาที่เข้าพักดังกล่าวไม่ได้ หากไม่เลือกตัวเลือกที่พักที่ว่า พนักงานก็จะให้รับแบบฟอร์มอีก 2 ตัวเลือกมให้กลับไปกรอกที่บ้านซึ่งรายละเอียดก็ไม่ชัดเจน แถมยังระบุในแบบฟอร์มอีกด้วยว่า ผู้เข้าพักต้องเสียค่าบริการอื่นๆ เพิ่มเติมจากที่พักมากมายเช่น รีสอร์ทที่จัดให้เข้าพักบางแห่งนั้นผู้เข้าพักอาจต้องเสียค่าน้ำ ค่าไฟ ค่าทำความสะอาด ค่ายามเอาเอง และผู้ที่จะเข้าพักจะต้องติดต่อไปยังหมายเลขโทรศัพท์อีกเลขหมายหนึ่งซึ่งเรียกได้ว่าไม่เกี่ยวข้องกับบริษัท หมายเลยดังกล่าวเป็นแค่ตัวแทนรับจัดการให้เท่านั้น ซึ่งผมว่าคงมีลูกค้าน้อยรายมากที่จะทำตามกำหนดเงื่อนไขของบริษัท ไทม์ แชร์ริ่ง บริษัทนี้ได้และก็มีอีกน้อยมากที่สนใจจะติดตามเอาของรางวัลอย่างที่บริษัทว่าไว้

การขายเวลาสำหรับที่พักวันหยุดหรือไทม์ แชร์ริ่งนั้นถูกสร้างขึ้นมาเป็นกระบวนการขายที่อย่างเป็นระบบ เริ่มจากระบบการหา กลุ่มเป้าหมาย (Prospects) ที่มีศักยภาพในการซื้อไทม์ แชร์ริ่ง โดยเลือกจากแบบตอบรับที่กรอกส่งเข้ามาเพื่อขอรับรางวัล ติดตามด้วยการเข้าเตรียมพร้อมที่จะพบลูกค้า (Pre-approach & Approach) ไม่ว่าจะเป็นโดยการโทรศัพท์ หรือจดหมายลงทะเบียน เพื่อให้ถึงตัวกลุ่มเป้าหมาย เมื่อลูกค้ามาพบตามนัดหมายก็จะจัดการเสนอขายสินค้าหรือบริการ (Sales Presentation) ซึ่งในกรณีนี้ก็คือการเสนอขาย ไทม์ แชร์ริ่งนั่นเอง หลังจากจบการเสนอขายก็ทำการปิดการขาย (Close Sale) ในกรณีของบริษัทไทม์ แชร์ริ่งบริษัทนี้การปิดการขายนั้น ทำกันถึงสองขั้นตอนคือหากไม่สามารถปิดการขายได้ในห้องต้อนรับห้องแรกก็จะมีการปิดการขายอีกครั้งในห้องที่สอง

เห็นไม่ครับว่าจากกระบวนขายที่ง่ายๆ 5 ขั้นตอนนั้น บริษัทไทม์ แชร์ริ่งแห่งนี้ได้นำใช้สามารถพลิกแพลงออกมาเป็นขั้นตอนการขายที่ค่อนข้างสลับซับซ้อนทางบริษัทก็ยอมรับว่าเป็นวิธีที่ได้ผล ถึงแม้ในแง่การขายจะค่อนข้างได้รับความสำเร็จ แต่อย่างไรก็ตามผมยังเห็นว่าข้อเสียของบริษัทไทม์ แชร์ริ่งบริษัทนั้นไม่สามารถให้ของรางวัลกับคู่สามี-ภรรยาได้จริงตามที่โฆษณาไว้ ถึงแม้จะมีที่พักอยู่จริงก็ตามเถอะ

ซึ่งท้ายที่สุดธุรกิจที่ไม่สามารถส่งมอบสิ่งที่สัญญาไว้ให้กับลูกค้าได้ก็คงจะอยู่ไม่ได้ เพราะเหนือไปกว่าให้สัญญาที่ให้กับลูกค้าก็คือจริยธรรมในการทำธุรกิจแล้วละครับ หากไร้จริยธรรมของการทำธุรกิจ สัญญาอะไรก็ดูไร้ค่าไปหมด จริงไหมครับ

Credit คุณ บุริม โอทกานนท์